Активный поиск и привлечение клиентов в клининговых компаниях

Главные функции специалиста по продажам – непрерывное привлечение в компанию новых заказов и рост объема продаж. Для выполнения этих функций специалист по продажам клининговых услуг должен творчески подходить к своей работе, активно использовать все возможности, находить свежую информацию о новых строящихся объектах и потенциальных заказчиках (обслуживаемых конкурентами, либо осуществляющими эксплуатацию самостоятельно), посещать выставки с целью знакомства с потенциальными клиентами, добиваться личных встреч с потенциальными заказчиками, проводить переговоры, выявлять потребности клиентов, устанавливать с ними надежные и доверительные отношения.

Подобная работа не имеет жесткого регламента и направлена исключительно на получение требуемого результата. Однако, можно описать общий алгоритм деятельности специалиста по продажам. Он состоит из следующих действий:

Сбор информации

Источники поиска информации – Интернет; базы данных; средства массовой информации; личные связи (контакты с прежних мест работы); отраслевые журналы; выставки. Цель: собрать полную информацию о потенциальных заказчиках и очертить общий круг поиска клиентов. В результате специалист по продажам должен владеть полной информацией о том, что происходит на рынке недвижимости. Эта работа должна вестись непрерывно.

Сужение круга поиска

На данном этапе необходимо исключить из общего перечня потенциальных заказчиков тех, кто не представляет интереса для компании. Например, это могут быть неплатежеспособные объекты, либо объекты небольшой площади.

Обзвон клиентов

Специалист по продажам обзванивает потенциальных клиентов с целью договориться о встрече. При этом необходимо преодолеть «секретарский барьер» и «выйти» непосредственно на лиц, принимающих решение. Если выясняется, что у данного клиента заключен договор на клининговое обслуживание с другой организацией, то важно получить информацию о том, с кем они сотрудничают. Постараться в разговоре выяснить доволен ли потенциальный клиент уровнем обслуживания. В случае положительного ответа предложить сделать им коммерческое предложение с целью мониторинга актуальности стоимости по которой их обслуживает конкурент. Если по каким-либо причинам договориться о встрече либо предложить свои услуги не удалось, то заказчику необходимо выезжать и на месте искать возможность с ним встретиться и переговорить.

Переговоры

В ходе переговоров с потенциальным заказчиком прежде всего необходимо установить с ним доверительные отношения, расположить его к себе. Специалист по продажам должен говорить не о том, что он хочет продать, а о том, чем он может быть ему интересен и полезен клиенту. На встрече необходимо получить всю необходимую информацию об объекте, о количестве занятых на нем сотрудников службы уборки и о дополнительных требованиях выдвигаемых заказчиком к подрядчику. Желательно получить техническое задание либо план БТИ объекта.

Расчет и разработка коммерческого предожения

Вся полученная в ходе переговоров информация ложится в основу расчета сметы. После согласования с руководителем специалист по продажам на базе базового образца разрабатывает коммерческое предложение и представляет на изучение заказчику.

Заключение договора

В случае положительного решения со стороны заказчика менеджер по продажам передает информацию юристу для составления проекта договора. После согласования условий договор кладется на подпись Генеральному директору.

В разных клининговых компаниях алгоритм поиска клиента, согласования сметы или иное действие может иметь иную последовательность. Однако, перечисленные выше этапы, в той или иной степени, всегда присутствуют в работе менеджера по продажам клининговых услуг.

Анатолий Чистяков