CLEANING FORUMСтатьи — Активный поиск и привлечение клиентов в клининговых компаниях

Активный поиск и привлечение клиентов в клининговых компаниях

Главные функции специалиста по продажам – непрерывное привлечение в компанию новых заказов и рост объема продаж. Для выполнения этих функций специалист по продажам клининговых услуг должен творчески подходить к своей работе, активно использовать все возможности, находить свежую информацию о новых строящихся объектах и потенциальных заказчиках (обслуживаемых конкурентами, либо осуществляющими эксплуатацию самостоятельно), посещать выставки с целью знакомства с потенциальными клиентами, добиваться личных встреч с потенциальными заказчиками, проводить переговоры, выявлять потребности клиентов, устанавливать с ними надежные и доверительные отношения.

Подобная работа не имеет жесткого регламента и направлена исключительно на получение требуемого результата. Однако, можно описать общий алгоритм деятельности специалиста по продажам. Он состоит из следующих действий:

Сбор информации

Источники поиска информации – Интернет; базы данных; средства массовой информации; личные связи (контакты с прежних мест работы); отраслевые журналы; выставки. Цель: собрать полную информацию о потенциальных заказчиках и очертить общий круг поиска клиентов. В результате специалист по продажам должен владеть полной информацией о том, что происходит на рынке недвижимости. Эта работа должна вестись непрерывно.

Сужение круга поиска

На данном этапе необходимо исключить из общего перечня потенциальных заказчиков тех, кто не представляет интереса для компании. Например, это могут быть неплатежеспособные объекты, либо объекты небольшой площади.

Обзвон клиентов

Специалист по продажам обзванивает потенциальных клиентов с целью договориться о встрече. При этом необходимо преодолеть «секретарский барьер» и «выйти» непосредственно на лиц, принимающих решение. Если выясняется, что у данного клиента заключен договор на клининговое обслуживание с другой организацией, то важно получить информацию о том, с кем они сотрудничают. Постараться в разговоре выяснить доволен ли потенциальный клиент уровнем обслуживания. В случае положительного ответа предложить сделать им коммерческое предложение с целью мониторинга актуальности стоимости по которой их обслуживает конкурент. Если по каким-либо причинам договориться о встрече либо предложить свои услуги не удалось, то заказчику необходимо выезжать и на месте искать возможность с ним встретиться и переговорить.

Переговоры

В ходе переговоров с потенциальным заказчиком прежде всего необходимо установить с ним доверительные отношения, расположить его к себе. Специалист по продажам должен говорить не о том, что он хочет продать, а о том, чем он может быть ему интересен и полезен клиенту. На встрече необходимо получить всю необходимую информацию об объекте, о количестве занятых на нем сотрудников службы уборки и о дополнительных требованиях выдвигаемых заказчиком к подрядчику. Желательно получить техническое задание либо план БТИ объекта.

Расчет и разработка коммерческого предожения

Вся полученная в ходе переговоров информация ложится в основу расчета сметы. После согласования с руководителем специалист по продажам на базе базового образца разрабатывает коммерческое предложение и представляет на изучение заказчику.

Заключение договора

В случае положительного решения со стороны заказчика менеджер по продажам передает информацию юристу для составления проекта договора. После согласования условий договор кладется на подпись Генеральному директору.

В разных клининговых компаниях алгоритм поиска клиента, согласования сметы или иное действие может иметь иную последовательность. Однако, перечисленные выше этапы, в той или иной степени, всегда присутствуют в работе менеджера по продажам клининговых услуг.

Анатолий Чистяков

КОММЕНТАРИИ

19.12.2014/05:07

Ирина Лебедева . 

Я же сказала, склады А и Б+. Договороённость здесь ни при чём. Этот тип складов отличается особенностями хранимой продукции. На таких объектах металлолом не хранят. Посмотрите сначала, что это такое. На эту тему у нас было несколько больших статей, написанных в том числе и заказчиками.
и Ещё. Нет единой составляющей. Важен и сайт, и люди и далее по учебнику маркетинга

19.12.2014/02:43

Чистяков Анатолий 

Каким современным по дизайну не был бы сайт клининговой компании, и какими чудесными текстами не был бы наполнен главное это люди!!! А именно менеджеры по продажам, которые общаются по телефону и выезжают на переговоры.

19.12.2014/01:13

Клинёр . 

Ну на самом деле периодичность уборки того самого склада-это предмет переговоров заказчика клининговых услуг и исполнителя. С чего это вдруг надо убирать КРУГЛОСУТОЧНО??? Тут масса вопросов : какой склад, что хранится на этом складе, какая проходимость, какой температурный режим на складе, какая заставленность и т.д. Что касается сайтов клининговых компаний- то это отдельная песня.Я тут наткнулся на сайт компании Тирагор (есть и такая)))) .Там заставка как у космического агенства, а услуги в виде мультиков. И вот интересно, какой такой ахошник из более или менее солидной организации станет им звонить.

Добавить комментарий


Комментарии могут оставлять только зарегистрированные пользователи

24.11.2021

Kimberly-Clark Professional™ помогает обеспечить высокий уровень гигиены в условиях новой реальности

Предприятия и общественные заведения с высокой проходимостью стали внимательнее относиться к соблюдению санитарно-гигиенических требований, чтобы обеспечить посетителям безопасность. Kimberly-Clark Professional™ рассказывает о современных решениях, которые помогут с легкостью справиться с этой задачей.

23.11.2021

Бренд Tork запускает новую ультра-мягкую туалетную бумагу премиум-класса

Бренд Torkрасширил свой ассортимент с помощью нового продукта – трехслойной туалетной бумаги TorkPremiumроссийского производства. Новая туалетная бумага обладает высоким качеством и подходит для универсального использования – в отелях, на коммерческих площадках, в ресторанах и офисах. Продукт будет производиться на фабрике компании Essity в городе Советске, Тульской области. 

Все новости
18.08.2020

«Как эксперт в области чистоты, мы прекрасно понимали, что можем и должны внести свой вклад в борьбу с распространением инфекций»

Директор по маркетингу и управлению продуктом Юрий Сейченко поделился опытом компании «Керхер» о преодолении периода самоизоляции в коротком интервью для главной выставки индустрии чистоты CleanExpoMoscow | PULIRE

14.07.2020

Индустрия клининга: новые векторы развития

С каждым днем вопросов к развитию отрасли профессиональной уборки, санитарии и гигиены становится все больше, поэтому организационный комитет выставки CleanExpo Moscow | PULIRE поговорил c представителями главных ассоциаций индустрии, чтобы найти ответы и выяснить, как эффективно осуществлять деятельность в нынешних рыночных условиях.

Все статьи